هر سال در ماه نومبر، جمعه سیاه با ادعاهای بزرگ درباره تخفیف‌های عظیم و "فروشات تنها برای یک روز" فرا می‌رسد. ما زیر تأثیر بار پیشنهادهای قرار می‌گیریم که بسیار خوب به نظر می‌رسند و مشکل است که از آن صرف‌نظر کنیم؛ اما در عقب این پیشنهادات یک استراتیژی پنهان وجود دارد.
جمعه سیاه یا Black Friday تنها مربوط به یک روز (که فعلاً بیشتر از دو هفته شده) تخفیف نیست؛ بلکه یک رویداد روان‌شناسی است که با دقت طراحی شده تا از شیوه تصمیم‌گیری مغز ما استفاده کند.
درک بخش از علم پشت این پدیده می‌تواند کمک کند تا بدانیم چه وقت تشویق می‌شوئیم بیشتر از حد لازم خرچ کنیم.
بیشتر بخوانید
حقوق شما منحیث یک خریدار در آسترالیا چیست؟
عجله در خرچ پول بیشتر
هنگامی‌که میان گزینه‌ها تصمیم می‌گیریم، مثلاً این‌که تلویزیون نو خریداری کنیم یا خیر، مغز ما دلایل موافق و مخالف را می‌سنجد. قیمت‌ها، ویژگی‌ها، نظریات دیگران و امکانات مالی خود را مقایسه می‌کنیم. زمانی‌که احساس کنیم معلومات کافی داریم، تصمیم می‌گیریم.
معمولاً این روند وقت می‌گیرد. هر قدر تصمیم مهم‌تر باشد، معلومات بیشتری جمع می‌کنیم.
اما وقتی زیر فشار قرار بگیریم، این روند تغییر می‌کند. مغز سطح لازم معلومات برای تصمیم‌گیری را پائین می‌آورد. یعنی، فشار زمانی باعث می‌شود سریع‌تر و با معلومات کمتر تصمیم بگیریم.
در شرایطی این کار مفید است. مثل وقتی‌که یک عنکبوت روی بازوی‌تان می‌نشیند؛ شما آرام نمی‌نشینید تا مزایا و معایبش را بسنجید.
اما در جریان فروشات جمعه سیاه، همین روند تصمیم‌گیری سریع می‌تواند باعث خریدهای عجولانه شود.
تشویش از اتمام وسایل مورد نیاز در فروشگاه
علاوه بر ایجاد حس "فوریت"، فروشات جمعه سیاه بر "کمیابی" هم تمرکز می‌کنند. ما می‌دانیم آفرها مدت کوتاه دارند و هزاران تن هم‌زمان خرید می‌کنند. این احساسا رقابت را تقویت می‌کند: اگر زود اقدام نکنیم، از دست می‌رود.
مثلاً هنگام دیدن یک تلویزیون، سایت می‌نویسد: «فقط ۸ عدد باقی مانده» یا «۱۲ تن این جنس را در سبد خرید دارند». ناگهان احساس می‌کنیم مسابقه شروع شده است. حتی اگر تصمیم خرید عاجل نداشته باشید؛ امکان دارد احساس کنید باید قبل از این‌که دیر شود، سبد خرید خود را پُر کنید.
حس کمیابی نحوه پردازش معلومات در مغز را تغییر می‌دهد. وقتی باور کنیم چیزی رو به اختتام است، ارزش بیشتری برای آن قایل می‌شوئیم. ذهن ما می‌گوید: «اگر دیگران هم آن را می‌خواهند، پس حتماً جنس خوبی است.»
تأثیر تفکر
وقتی سریعاً تصمیم می‌گیریم، کمتر بر معلومات اتکاء می‌کنیم و احتمالاً اشتباهات ما بیشتر می‌شوند. این موضوع در روان‌شناسی به "معامله سرعت-دقت" مشهور است.
زیر فشار زمان، مغز میان‌برهای پیدا می‌کند؛ مثل این‌که چند تن همین جنس را می‌بینند. اما این معلومات همیشه مفید نیست، بخصوص اگر از جزئیات مهم مثل کیفیت محصول، ضمانت یا ارزش درازمدت غافل شویم.
همچنان حس کمیابی ما را از جستجوی معلومات بیشتر دور می‌کند. وقتی فکر کنیم محصول بزودی تمام می‌شود، مقایسه قیمت‌ها یا خواندن نظریات دیگران ریسک‌پذیر پنداشته می‌شود. طوری‌که اگر صبر کنیم محصول ناپدید خواهد شد.
مغز ما نتایج قابل پیش‌بینی را ترجیح می‌دهد و از خطر بی‌مورد دور می‌ماند. بناءً بجای جمع‌آوری معلومات بیشتر، عجولانه عمل می‌کنیم.
البته تصمیم‌گیری سریع همیشه بد نیست. مثلاً هنگام زنگ خطر آتش‌سوزی، حتی اگر مطمین نباشیم آتش واقعی وجود دارد یا خیر، فوراً خارج‌شدن تصمیم درست است.
اما در جمعه سیاه، فروشنده‌ها یک فوریت مصنوعی ایجاد می‌کنند. شمارش‌گرهای معکوس، هشدار "اجناس محدود" و بنرهای "تنها امروز" طوری طراحی شده‌اند که حس کمیابی واقعی را تقلید کرده و مغز ما را مجبور به تصمیم‌گیری سریع کنند.
هنگامی‌که احساس فوریت در مغز ما فعال می‌شود، تفکر منطقی به عقب رانده می‌شود. دیگر نمی‌پرسیم "آیا واقعاً به این محصول ضرورت دارم؟" بلکه فکر می‌کنیم: "اگر این فرصت را ازست بدهیم چه واقع می‌شود؟"
همین افکار سبب می‌شوند تلویزیونی را خریداری کنیم که تنها کمی از تلویزیون فعلی‌ما بهتر است.
وضعیت را چگونه کنترول کنیم؟
قبل از شروع فشار، پلان بسازید
در مورد چیزهای که واقعاً ضرورت دارید، از قبل تحقیق کنید. داشتن معلومات کافی کمک می‌کند هنگام فشار زمانی تصمیم درست بگیرید.
بودجه خود را مشخص سازید
مقدار مصرف قابل قبول را از پیش تعیین کنید. این کار با اثر "کمیابی" مقابله کرده و به مغز یادآوری می‌کند که محدودیت‌های دیگری هم وجود دارند.
قبل از خرید مکث و تأمل کنید
هنگامی‌که فشار را احساس کردید، یک دقیقه توقف کنید. این لحظه مکث و تأمل کمک می‌کند هیجان کم شود و مغز فرصت پیدا کند.
از خود بپرسید: «آیا این را به قیمت اصلی‌اش هم می‌خواستم؟»
این سوال مغز را دوباره روی ارزش واقعی محصول متمرکز می‌کند.
هیچ مشکلی نیست که از یک معامله خوب لذت ببرید؛ اما وقتی در وسط هیجان خریدهای جمعه سیاه قرار می‌گیرید، ارزش دارد به‌یاد داشته باشید چه چیزی در مغزتان واقع و کی منتفع می‌شود؟
اس‌بی‌اس دری را ساعت چهار بعد از ظهر روزهای سه‌شنبه و شنبه از رادیو اس‌بی‌اس ٢ بشنوید. فرکانس رادیو اس‌بی‌اس ٢ را در محل خود از صفحه راهنمای ما به دست آورید.
به اشتراك بگذاريد
