PUNTOS DESTACADOS:
- El “Black Friday” es un evento comercial y psicológico, cuidadosamente diseñado para aprovechar cómo nuestro cerebro toma decisiones.
- Elementos como la urgencia y la precariedad pueden llevarnos a realizar compras de productos que realmente no necesitamos.
- Durante el “Black Friday”, los minoristas crean una urgencia artificial que conduce a las personas a consumir.
Cada noviembre llegan los anuncios del "Black Friday" con grandes descuentos y ofertas de "solo un día". Nos bombardean con precios que parecen demasiado buenos para dejarlos pasar. Pero detrás de todo esto hay algo mucho más estratégico.
El "Black Friday" no consiste simplemente en un día (ahora son más de quince días) de descuentos. También es un evento psicológico, cuidadosamente diseñado para aprovechar la forma en que nuestro cerebro toma decisiones.
Comprender parte de la ciencia que sustenta este proceso puede ayudarnos a reconocer cuándo nos presionan a gastar más de lo que pretendíamos.
¡Rápido, rápido, gasta mucho!
Cuando decidimos entre opciones, como comprar un televisor nuevo, nuestros cerebros sopesan las pruebas a favor y en contra de cada elección. Comparamos precios, características, reseñas y lo que podemos pagar. Una vez que creemos que tenemos suficiente información, decidimos.
Normalmente, este proceso lleva tiempo. Cuanto más importante sea la decisión, más pruebas nos gustaría reunir.
Pero cuando nos presionan, eso cambia. El cerebro reduce el umbral de la cantidad de información que necesitas antes de tomar una decisión. En otras palabras, la presión del tiempo nos hace decidir más rápido y con menos pruebas.
Esto puede resultar útil cuando es importante actuar con rapidez. Si una araña cae sobre tu brazo, no evalúas con calma los pros y los contras antes de quitártela de encima.
Sin embargo, durante las rebajas del "Black Friday", ese mismo proceso de decisión rápida puede llevarnos a gastar de forma impulsiva.
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¡Dios mío, casi se agotan!
Además de aprovechar la "urgencia", las rebajas del "Black Friday" aprovechan la "escasez". Sabemos que las rebajas duran poco tiempo y que mucha gente compra a la vez. Esto crea una fuerte sensación de competencia: si no actuamos con rapidez, perderemos la oportunidad.
Por ejemplo, mientras buscamos un televisor, el sitio web dice que "solo quedan 8 en stock" y que "12 personas tienen este artículo en sus carritos". De repente, parece una competencia. Incluso si no planeas comprar de inmediato, es posible que te sientas más obligado a "añadir al carrito" antes de que sea demasiado tarde.
Esta sensación de escasez cambia la forma en que nuestro cerebro procesa la información. Cuando creemos que algo es limitado, le asignamos más valor, diciéndonos que el artículo debe ser bueno simplemente porque otros también lo tienen en su carrito.
¿En qué estaba pensando?
Cuando tomamos decisiones rápidas, nos basamos en menos pruebas y es más probable que cometamos errores, un fenómeno psicológico conocido desde hace mucho tiempo llamado equilibrio entre velocidad y precisión.
Cuando el tiempo apremia, nuestro cerebro trata de encontrar atajos que le ayuden a evaluar las opciones, como el número de personas que están viendo un elemento. Sin embargo, esta información puede ser menos útil que detalles como la garantía, la calidad del producto o el valor a largo plazo.
Indicar que algo es escaso también puede disuadirnos de buscar más información. Si parece que un producto puede agotarse, tomarse el tiempo para comparar precios o leer reseñas parece arriesgado. El producto podría desaparecer mientras seguimos pensando.
Nuestros cerebros prefieren resultados predecibles y tratan de evitar riesgos innecesarios, por lo que, en lugar de obtener más información, actuamos con rapidez.
La rapidez en la toma de decisiones no siempre es mala. Actuar con rapidez puede ahorrar tiempo o prevenir daños cuando no tenemos la información completa. Esto podría incluir evacuar cuando suene la alarma de incendio, incluso si no está seguro de si se trata de un incendio real.
Sin embargo, durante el "Black Friday", los minoristas crean una urgencia artificial. Los temporizadores, las alertas de "existencias limitadas" y los anuncios que dicen "solo por hoy" están diseñados para imitar la escasez real, lo que nos empuja a tomar decisiones a toda máquina.
Una vez que se manifiesta ese sentido de urgencia, el pensamiento racional puede pasar a un segundo plano. Dejamos de preguntarnos: "¿Realmente necesito esto?" y empezamos a pensar: "¿Qué pasa si me lo pierdo?".
Este es el tipo de pensamiento que te lleva a comprar un televisor nuevo que es solo un poco mejor que el que tienes.
El Black Friday parece una celebración del ahorro, pero también es una clase magistral de ciencias del comportamiento y del cerebro. Todos los temporizadores, ventanas emergentes y alertas de "solo quedan 3" están cuidadosamente diseñados para captar tu atención y reducir el tiempo que tardas en tomar decisiones.
Conocer cómo funcionan estas tácticas puede ayudarte a mantener el control.
4 consejos para mantener el control:
- Planifica antes de que llegue la presión: investiga qué necesitas realmente y obtén más información antes de la temporada de rebajas. Esto ayudará cuando tu cerebro tenga que tomar decisiones bajo presión.
- Establece un presupuesto y mantenlo visible: decide cuánto puedes a gastar y recuérdalo mientras compras. Esto ayudará a contrarrestar el "efecto escasez", recordándole a tu cerebro que también existen otros límites.
- Haz una pausa antes de comprar: cuando sientas la presión, tómese un minuto. Un descanso permite que tu cerebro se ponga al día con la emoción.
- Pregúntate: "¿Querría esto aunque no tuviera descuento?" Esto ayuda al cerebro a centrarse en el valor real del artículo.
No hay nada malo en disfrutar de una buena oferta. Pero cuando te encuentras en medio de toda esta emoción, vale la pena recordar lo que sucede dentro de tu cerebro y quién se beneficia realmente.
Tijl Grootswagers recibe financiación del Consejo de Investigación de Australia.
Daniel Feuerriegel recibe financiación del Consejo de Investigación de Australia.
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