‘침대는 가구가 아닙니다. 과학입니다.’
이런 광고 문구가 떠오르는데요. 침대용 매트리스가 좋아야 편한 잠을 잘 수 있다는 믿음 때문에 매트리스를 꼼꼼히 따져보고 사는 소비자가 늘고 있습니다.
침대 매트리스는 영업은 오프라인 매장에 기반을 둬야 한다는 기존의 통념을 깬 호주의 청년들이 대박 행진을 이어가고 있는데요. 매트리스를 직접 경험해 볼만한 매장도 갖추지 않고 온라인 판매 중심으로 매트리스를 판매해서 발매 첫해 무려 천4백만 달러의 매출을 달성했습니다.
데니 밀햄 씨는 연구와 테스트를 반복한 결과 스펀지의 일종인 메모리폼을 가지고 매트리스를 개발해 냈습니다. 메모리폼은 미국 항공 우주국 나사가 개발한 것으로 밀도는 매우 높지만 탄성이 매우 낮아 아무리 강한 충격도 95%가량 흡수할 수 있다고 합니다. 하지만 이런 매트리스가 정말 편안하다고 느끼는 사람들도 있었지만 호주에서는 불편할 수도 있다는 평가 역시 있었다고 하네요. 더운 날씨의 지역이라면 땀이 차고 매트리스가 덥다는 불만이 있었던 거죠.
Danny Milham says Koala's generous returns policy works because of the high quality of the product. Source: SBS Small Business Secrets
하지만 코알라 매트리스의 공동 창업주인 데니 밀햄, 미치 테일러, 크리켓 선수였던 스티브 스미스 씨는 이런 우려를 씻고 코알라 매트리스를 인터넷상의 인기 스타로 만들었습니다.
스티브 씨는 먼저 소셜 미디어를 통해 성공적인 온라인 캠페인을 벌였습니다.
매트리스 위에 와인이 담긴 와인 잔을 올려놓고 남성이 매트리스에 훌쩍 뛰어오르는 비디오였는데요. 이렇게 남성이 매트리스 위에 뛰어올라도 와인 잔은 꿈쩍도 없이 그대로 있는 겁니다. 그리고 이 남성은 전혀 흔들림 없는 이 와인 잔을 들고 와인을 폼 나게 마시는 거죠. 탄성이 낮은 매트리스의 장점을 극대화해서 보여준 소셜 미디어 캠페인이었는데요. 이 비디오는 소셜 미디어에서 종전의 히트를 치며 신제품 ‘코알라 매트리스’를 세상에 효과적으로 알렸습니다.
A staff member jumps near a wine glass to test the mattress' zero disturbance feature. Source: SBS Small Business Secrets
소셜 미디어 캠페인을 성공 시킨 코알라 매트리스는 제품 판매 역시 온라인을 통해 시작하게 됐는데요. 비싼 임대료를 주고 매장을 오픈하는 대신 온라인 판매에 집중함으로써 매장 임대료를 절약할 수 있었습니다. 온라인 판매 위주의 영업을 하는 대신에 빠른 배송을 위해 많은 노력을 기울이고 있었습니다.
고객의 입장에서는 매트리스를 직접 만져볼 기회가 없기 때문에 ‘과연 이런 물건이 잘 팔릴까?’라는 생각을 할 수도 있는데요. 그래서 이들은 고객들이 인터넷에서 매트리스를 구입한 후 만족하지 않을 경우 120일 이내에 환불을 해 주는 정책을 썼습니다.
The foam mattress was developed after a year of research and testing of various mattress materials. Source: SBS Small Business Secrets
그리고 결과는 대성공이었습니다. 제품 환불 비율은 매우 낮았고 출시 90일 만에 매출 백만 달러를 달성하게 됐습니다.
침대 산업은 오프라인 비즈니스라는 기존의 편견을 깨고 철저히 온라인 캠페인과 온라인 판매에 집중한 코알라 매트리스의 사업 성공 신화가 또 다른 교훈을 우리에게 던져주고 있습니다.
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Koala sold 17,000 mattresses in 2017. Source: SBS Small Business Secrets
